會展策劃公司出國展靠在原場地價格的基礎(chǔ)上加價來實現(xiàn)自己的利潤，這就使產(chǎn)品和服務(wù)能夠為客戶提供的附加價值(ValneAdded)的大小成為展覽公司業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。那么出國展的組織者究竟能夠為客戶提供什么附加值呢?

  顧客讓渡價值( Customer Delivered Value)的公式為:

  顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本

  對于出國展來說，創(chuàng)造顧客價值的關(guān)鍵是參展商的滿意度。增加客戶價值是成功組展的關(guān)鍵。增加客戶價值有兩種方法:一是增加客戶收益， 二是減少客戶成本。 增加收益有兩方面的內(nèi)容:一是功能性收益，指直接給展商帶來的收益(如貿(mào)易成交等);第二為情感性收益，如展期內(nèi)與客戶的愉快談判和交流，展后心情的愉悅，公司品牌得以宣傳推廣而產(chǎn)生的滿足感、成就感等等。

 在外參展要合理安排展商食宿行，確認(rèn)攤位施工搭建符合展商要求，確認(rèn)每個展商的展品都已準(zhǔn)確到位，展會期間為展商提供盡可能的協(xié)助(翻譯、傳真、E-mail、生活方面)，安排展會結(jié)束后的市場考察和觀光。

 (二)定價策略

  如果說出國展項目作為產(chǎn)品在“質(zhì)量”上一般比較過硬的話，但在價格上都有先天的“缺陷”。 組展單位只有在原場地租價的基礎(chǔ)上加價才會產(chǎn)生自己的利潤。理解這一-點非常重要，因為只有時刻牢記這一點才能使組展者在服務(wù)上和其他方面狠下功夫，使參加組團的企業(yè)感到物有所值。

 (三)市場細(xì)分和渠道劃分

  出國展和來華展在目標(biāo)市場上路有差別，歷史上，出國展的目標(biāo)市場為各外貿(mào)進出口公司和有進出口權(quán)的工資企業(yè)，而來華展則里多地面向行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)，并以國外同行業(yè)的知名大企業(yè)為重要目標(biāo)市場。

隨著中國的改革開放，尤其是進人 Wro之后，越來越多的企業(yè)可以自營進出口業(yè)務(wù)，將來更將放寬經(jīng)營權(quán)的限制，大批的民營、私營企業(yè)將走向國際市場。在市場細(xì)分上出國展和來華展在國內(nèi)招展上將逐漸融合，事實上，目前國內(nèi)許多企業(yè)的出國展和來華展都由策劃部或宣傳部負(fù)責(zé)，赴國外參展早已不是外貿(mào)公司的專利了。在渠道劃分上，出國展多依靠貿(mào)促分會系統(tǒng)，而來華展多依靠各個協(xié)會。

  (四)宣傳推廣方式

  在宣傳推廣上，出國展更多地依賴于關(guān)系直銷、直郵和電話營銷，較少采用廣告、公關(guān)活動以及其他成本較高的推廣活動，而來華展的宣傳推廣活動則因項目而異，但一般都需要在這方面較大的投人。

  五、營銷活動的整體控制

  即整合營銷策略。整合營銷策略包含兩個層面的意思。

  一個層面是公司在制定營銷策略時， 應(yīng)把產(chǎn)品、服務(wù)好的格、渠道推廣、人員作為一個整體給于綜合考慮術(shù)有知的另一個層面的產(chǎn)品是不夠的，還需要其他方面的有力配合。另一個層面的意思是指公司的營銷策略的制定應(yīng)同時有公司其他相關(guān)部門的參與。以展覽公司為例，出國展的營銷如能夠合理利用來華展的資源和渠道，以及直接在來華展會上作適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，相信會取得事半功倍的作用。同時如能夠合理利用赴國外參展的機會宣傳推廣來華展覽項目也具有同樣的作用。個科學(xué)有效的出展?fàn)I銷計劃的制定應(yīng)至少包含各個相關(guān)部門的參與，如來華展部門、財務(wù)部門、設(shè)計部門、IT 部門等。整合營銷是新型營銷理論的一個重要組成部分，它強調(diào)了充分利用內(nèi)部所有資源進行營銷，并強調(diào)了以營銷為導(dǎo)向而非以生產(chǎn)為導(dǎo)向。